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物产元通早御寒得以逆市平稳发展

2019-09-13 04:32:44来源:励志吧0次阅读

  物产元通:早御寒得以逆市平稳发展

  :您感觉今年车市整体的情况如何?

  郑凤:今年整个汽车开局势头是可以的,销量可以,但是由于经销商发展速度很快,导致相互间的竞争,整个经济从一开始经销商的效益来看就不是太好。再加上国家银根紧缩,股市、雪灾等一系列宏观上的影响,从浙江市场的角度说受到的影响还是很大的。

  下半年后,整个国际金融危机的影响在汽车上越来越显现出来,但是从四季度尤其是12月份以来,有一批刚性的消费还是释放出来。整个感觉虽然汽车业遇到了困难,但是从目前来看我们的R值越来越小,汽车进入家庭的需求量也在随之增长,还是有一块刚性消费在里面。虽然受到前面提到因素的影响,到年底还是有一部分刚性需求释放出来。加上国家政策的扶植,今年四川地震之后,政府采购这块停止了,到年末国家为了推动整个经济的增长和汽车行业的增长,政府采购这块还是释放了一部分。所以从12月份的形势来看,整个车市有所回暖。

  以我们集团的角度说,我们从今年4月份开始就一直强调在这样恶劣的形势下怎么提高内在的服务品质和服务价值。我们应对的比较早,虽然整个市场增长有所下滑,但是我们还比较平稳。

  :元通今年取得平稳发展的原因是什么?

  郑凤:我们汽车后服务这块今年产值增长了40%,新车销售基本跟去年持平。我们的汽车维修、汽车保险、汽车用品、汽车按揭、二手车等有了大幅度增长。汽车相关产业链的附加值渐渐显现出来。

  再有就是一直强调的保姆式服务,我们集团建立了4个平台--服务平台、救援平台、俱乐部平台、二手车平台以及汽车用品、快修平台,通过整个信息络的支撑,使得整个集团的规模效应有了明显的提升,服务质量、管理效应今年得到了充分的体现。整个集团循着一牌两的发展战略,扛住了整个经济下滑的势头。

  集团经营国内外汽车品牌65个,4S店有92家,我们还有附带的产业链--后服务,包括汽车快修、汽车用品、汽车救援以及汽车租赁,我们还有33个这样的络。这样一个后对前的支撑使得集团的集约化效应得到显现。

  第二,我们在营销质量上以及在库存上、资金的运用上集团也是有一个集约化的运作。对各个4S店的库存结构进行调整,使得整个库存结构比较良好,周转比较平稳,周转当量趋于一个合理的水平。我们的库存当量基本上实在月均销售的.5个月。

  因为现在要讲诚信销售,我们规定从厂商进来6个月以上的库存车,在销售的时候一定要作为库存车注明,给客户一些额外的服务,因为国家相关的消费政策有规定,库存有库存的销售办法。我们坚持先进先出,后进后出的原则,强调库存结构、库龄(就是入库后的存放时间)。对库龄我们抓两个方面,从出厂时间到现在为止的库龄和从进我们公司到现在为止的库龄。不管是厂商的原因还是我们经销商自己销售的原因,只要库龄在两个月以上,就必须要做促销。我们经常搞销售的特价区,特别处理的车就叫店长推荐车,来吸引客户,买到物美价廉的车。同时,我们也可以调整库存结构,不至于使库存积压起来。汽车的价格是一路下滑的,所以我们处理得越早,损失越小。

  这样我们企业的营销就会处于一个比较健康的状态。集团也通过记录簿来对用户提供各种各样的服务,包括咨询以及汽车美容保养、各种各样的俱乐部的活动,使用户感到汽车之路,元通相伴。

  这些年来我们集团销售了76万辆新车,我们也积累了一大批集团客户,对这些客户我们也做了梳理。维修方面我们积累的进场辆次达到400多万辆。有了这么多用户我们就要对客户进行分门别类的管理,做一些个性化服务。

  我们做了一些二手车置换工作。杭州的汽车进家庭已经到了第7个年头,二手车也应该说进入了一个春天。我们制订了二手车的检验标准,这个即将成为浙江省的鉴定标准。客户在我们这里买二手车能够买一个放心。

  我们整个集团前后的推动,御寒得比较早,使得我们在这个冬天还能够过得去。

  4S店内部的调整就是苦练内功,我们规范化、标准化的服务能够贯彻到销售的每一个环节。对业务流程再造,对汽车服务的标准进行梳理和规范,使得客户到了元通能够体验到元通的服务与众不同--非常规范、细致、周到。

  同品牌的4S店因为其品牌共性,也对其进行以品牌为主导的业务管理对口和指导。使得相互间无论配件、技术、服务以及新车都能够做到一个互动和资源的共享。达到市场推广的共同效应,合作的共赢。

  :元通较早御寒是因为较早预见到整个趋势?

  郑凤:是。因为实际上美国次贷危机对中国的影响从去年10月份就开始了,只不过没有那么明显。股市虽然稍稍有一点回升,但是整个下滑的趋势是放在那的,因为国家银根紧缩,控制货币流量。再加上年初的雪灾--去年四季度是全年销售的一个高峰,但是雪灾导致的整个销售订单减少在后来也并没有释放,因为股市一下子下来了。所以我们已经看到了整个经济发展的趋势。

  从房地产来看,整个股市下滑最厉害的是房地产,房价下降的走势也是非常明显,所以未来老百姓就不敢轻易出手消费。

  我们看到这个趋势,知道今年是非常严峻的。于是我们3月25号开大会开始准备,然后企业内部做全员培训来提升我们的品牌价值。

  :对经销商与厂家的关系问题您怎么看?

  郑凤:我觉得经销商与厂家应该是合作伙伴的关系。我们应该是共争市场,共谋发展,共担风险。厂商对商务政策、营销政策以及络的布局应该同经销商一起磋商。在一个很高的平台上共同展望企业未来,真正达到一个共赢。

  绝大部分厂商总体做的还是不错的。也有个别厂商因为一时与其他厂商销量的竞争会给经销商一些积压。这个都是暂时的,厂商也看得很清楚,经销商无法生存对他的品牌发展也有影响。如果厂商认为经销商多一个不多,少一个不少,多了还好说,那么经销商都少了怎么办?

  作为经销商来说,怎么努力和厂家一起拓展市场,服务好用户。作为厂商,怎么设计好更优秀的产品,怎么布局络,怎么支持经销商,怎么拓展市场,怎么服务好用户。

  :您认为现在应该做怎样的改善?

  郑凤:这是一个系统工程。《品牌管理办法》可能有些条款需要进一步完善和细化。在产业政策上需要政府有更长远的规划,起到对产业引导的作用。经销商要提升自己经营能力、管理能力、服务能力。几个方面要多管齐下,不是要剥夺谁的权力,增加谁的权力。

  我们目前的协会还很不成熟。国外专门有中介机构--协会来协调厂商、经销商之间的关系。往往比如对《品牌管理办法》的修改,经销商站在经销商的利益,厂商站在厂商的利益,政策出台了但实施细则没有,很多东西很难实施。

  :对元通未来发展战略集团怎样计划?

  郑凤:整个发展战略就是一牌两,元通这个品牌,完善营销服务,构建数字信息。

  同时建立起以品牌经营、两并举、外联内承、关联互动、产业延伸增值的模式。重点在做数字信息,通过互联为载体的信息平台,电子商务客户服务的建设运营。整合集团营销点和后服务业务,向客户提供及时便捷的服务。

  到2010年规模到300个亿,汽车销售达到23万辆。现在我们正在向省外拓展。金融危机对大的集团既是挑战也是机遇。对整个收购带来了很好的契机,现在一些大的省外的汽车营销集团以及4S店希望跟我们合作,去收购。接下来我们要向省外的布点发展。但我们目前在省内络的触点还是有限的,所以在未来我们要立足浙江、面向省外。争取做全国辐射,在全国范围内能够引领整个汽车流通行业的发展。

  :未来的点将采取怎样的模式?

  郑凤:我们现在是3级模式。中心城市主要是4S店模式,二级城市采取多厅一厂的模式--多个品牌,每个品牌是独立的销售店,但是后服务的支撑是结合在一起的,包括行政后勤的服务、财力的支撑。三级市场我们采取多个品牌集约化服务,以快修服务加品牌卖场的服务形式,整合集团资源,用4大平台支撑。

  目前这种模式还有待于和厂商之间的沟通,尤其是多厅一厂的模式还有个厂商授权的问题。品牌授权还有一个4S店模式和非4S店模式的区别。但是我们觉得随着金融危机的加剧,4S店由于独立店的投资很大,成本费用很高,越来越难以维系,我们想厂家可能也会做一些深思--为了使经销商更好的生存,更好的为厂家服务。如果拘泥于4S店这一种形式,实际上已经不是非常现实的想法。对于一些二三线的市场,品牌经营的独立的店可以一个一个分开,但是后续的支撑完全可以在一起。这个在欧洲美洲,这种模式他们已经发展得很成功了。中国汽车进入了快速发展时期,让很多4S店掘到了第一桶金,但是后续建设成本、人力资源成本不断上升。其实并不是每一个品牌都能够满足每一个4S店日常的开支,这是不得不面对、思考的问题。所以元通想建立这样一种三级的营销模式。最终我们为用户提供的服务还是一样的。

  :您对明年的车市有何看法?

  郑凤:整体会比今年更差一些。因为地域的不同,发展的梯度不同,有些地方下降得很多,但有些地方照样上升得很快。整体3%-5%的增量还是有的。但是对于比较发达的地区还会出现负增长。

  明年上半年会有一个非常艰难的日子要过。经销商的日子也很艰难

  ,同时,现在厂商都非常理性,看到金融危机带来的经济危机,纷纷都在调整生产计划--减产、调整09年计划等。由于他们的调整,我估计产量同比会下降,消费也会同比下降,但如果厂家调整得好,整个市场需求基本会处于供需平衡。如果这样,经销商不至于很惨淡,整个市场价格会比较平稳。不像今年经销商因为压库杀得血淋淋的,几乎全面亏损。

  下半年销量会上来一些,但是经销商的效益不见得上升。经销商的效益一个取决于服务,第二取决于投放与市场需求是否平衡。

  从12月到春节前走势还是很旺的,我们12月的销量环比增长了60%,势头来得非常快,因为前面七八九十月很多持币待购的人最后还是出手了。

  现在年轻人的观点已经从吃住行变为吃行住。很多大学生毕业后先要买车,买房可能是几年以后考虑的事情。汽车离我们的购买力越来越近。汽车的刚性需求还是存在,而且释放的速度越来越快。已经买了车的也要不断升级。所以新车市场的需求会带来二手车市场的繁荣。所以车市一定会比房市要好,而且要好得多。

  国家一定会对汽车给出一系列的支持政策,因为汽车对产业链的带动是全方位的。上游的系数是0.6,下游2.0。汽车流通又是劳动密集型的产业,能带动大批就业,一个4S店就要个员工。我认为在这块国家会给与一些鼓励支持政策。

  随着货币政策不断松动,国家对信贷这块也会加大力度。养路费的取消,燃油税的实施无疑对私家车使用是利好的消息。

  因为拉动内需需要,4万亿投资下去,基础设施的建设必然是大量的,这会带来交通运输业新的发展。汽车需求也会跟着上去。

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